Um dos e-mails mais comuns que recebemos começa apenas com um desenho e uma breve pergunta:
"Por favor, cite seu melhor preço."
Às vezes, o desenho inclui nada mais do que o diâmetro externo e o comprimento total.
Nenhum material.
Sem requisitos de superfície.
Sem condições de trabalho.
Do ponto de vista de vendas, poderíamos simplesmente devolver um número.
Mas do ponto de vista da engenharia, esse número teria muito pouco significado.
Na Boton Industrial Supply Co., Ltd., fornecemos tubos de precisão, tubos afiados, hastes de pistão cromadas e hastes de pistão ocas para fabricantes de cilindros hidráulicos em diferentes setores por muitos anos. Uma coisa que aprendemos é que perguntar"Quanto custa uma haste de pistão oca?"é um pouco como perguntar"Quanto custa um caminhão?"
A resposta depende inteiramente do que o trabalho exige.
Se duas cotações parecerem muito diferentes, não presuma que um fornecedor está cobrando demais
Vimos equipes de compras receberem cotações que diferem em 30% ou até mais para o que parece ser a mesma haste de pistão hidráulico.
Naturalmente, a primeira reação costuma ser:
“Por que esse fornecedor é muito mais caro?”
Às vezes a explicação é simples.
As cotações não são realmente para o mesmo produto.
Um desenho pode especificar o mesmo diâmetro externo, mas um fornecedor está precificando um componente padrão, enquanto outro está incluindo tolerância de retilinidade mais rígida, tratamento térmico adicional, melhor controle de concentricidade ou um processo de cromagem dura de{0}}qualidade superior.
No papel, ambos os produtos podem parecer semelhantes.
Após vários anos de serviço, a diferença pode tornar-se muito mais óbvia.
É por isso que incentivamos os clientes a comparar as especificações de fabricação antes de comparar os preços.
O material afeta o custo-mas raramente tanto quanto os compradores esperam
Ao discutir uma haste de pistão oca personalizada, o material geralmente é o primeiro tópico.
CK45.
42CrMo4.
SAE1045.
Diferentes tipos de aço certamente influenciam o custo, especialmente quando é necessária maior resistência ou melhor tenacidade.
Contudo, em muitos projetos de cilindros hidráulicos, o material em si representa apenas uma parte do custo total de fabricação.
Analisamos cotações em que a alteração do material aumentou apenas ligeiramente o preço, enquanto requisitos de usinagem mais rígidos tiveram um impacto muito maior.
É por isso que preferimos discutir a aplicação antes de recomendar o material.
Escolher um aço mais caro sem uma razão técnica raramente cria valor adicional.
A precisão costuma ser mais cara que a matéria-prima
Um equívoco que encontramos ao longo dos anos é que os clientes se concentram fortemente nos preços do aço, ignorando a usinagem.
Na realidade, produzir uma haste de pistão oca confiável envolve muito mais do que cortar um pedaço de aço no comprimento certo.
O furo interno deve permanecer concêntrico com o diâmetro externo.
A retilineidade deve ser controlada em toda a haste.
A retificação afeta o desempenho da vedação.
A rugosidade da superfície influencia o desgaste da vedação.
O tratamento térmico determina a consistência mecânica.
Cada tolerância adicional aumenta o tempo de fabricação.
Cada inspeção adicional adiciona custo.
Ironicamente, o próprio aço pode representar menos no preço final do que muitos compradores imaginam.
O cromagem não envolve apenas espessura
Mais cedo ou mais tarde, quase todas as discussões sobre preços incluem outra questão.
“Podemos reduzir a espessura do cromo para diminuir o custo?”
Tecnicamente, é possível.
Se é aconselhável é outra questão.
Na nossa experiência, a cromagem deve sempre corresponder ao ambiente de trabalho e não ao alvo do orçamento.
Os cilindros hidráulicos que operam em ambientes internos sob condições limpas geralmente exigem proteção de superfície diferente dos cilindros que operam ao ar livre em equipamentos de mineração ou aplicações marítimas.
Reduzir o custo de fabricação só vale a pena se a confiabilidade-de longo prazo não for comprometida.
Caso contrário, as poupanças de hoje poderão tornar-se nas despesas de manutenção de amanhã.
A fabricação OEM não é simplesmente produzir conforme um desenho
Muitos clientes estrangeiros perguntam se podemos fabricar de acordo com seus próprios desenhos.
A resposta é sim.
Na verdade, a produção de hastes de pistão ocas OEM constitui uma parte significativa do nosso trabalho.
Mas a fabricação OEM bem-sucedida geralmente começa com perguntas, e não com a produção.
Normalmente discutimos:
A aplicação real do cilindro hidráulico
Pressão de trabalho e ciclos operacionais
Preferência material
Requisitos de tratamento de superfície
Exposição à corrosão
Padrões de inspeção
Embalagem para transporte internacional
Essas conversas muitas vezes revelam oportunidades para otimizar a produção antes mesmo de a produção começar.
Às vezes isso reduz custos.
Às vezes melhora a confiabilidade.
Ocasionalmente, consegue ambos.
A cotação mais barata nem sempre é o menor custo de compra
Esta é provavelmente a lição mais importante que aprendemos.
Um departamento de compras compara preços naturalmente.
Um engenheiro geralmente compara riscos.
Se uma cotação mais baixa resultar numa vida útil mais curta, num aumento da manutenção ou num tempo de inatividade inesperado, o custo total de propriedade poderá tornar-se muito superior ao preço de compra original.
É por isso que muitos clientes-de longo prazo não nos pedem mais apenas o preço mais baixo.
Em vez disso, eles perguntam,
"Qual especificação você recomenda para esta aplicação?"
É uma conversa diferente.
E, em nossa experiência, geralmente é aquele que causa menos problemas após a instalação.
Que informações nos ajudam a fornecer uma cotação precisa?
Uma coisa que apreciamos é receber mais do que apenas dimensões.
Quando os clientes incluem informações como pressão operacional, ambiente de aplicação, material preferido, requisitos de cromo e quantidade de compra anual, geralmente podemos recomendar uma solução de fabricação que equilibra desempenho e custo de maneira muito mais eficaz.
A citação torna-se mais precisa.
O lead time se torna mais fácil de planejar.
Mudanças inesperadas de engenharia tornam-se menos prováveis.
Em última análise, todos economizam tempo.
Considerações finais de nossa equipe de engenharia
Quando os clientes nos perguntam,
"Quanto custa uma haste de pistão oca?"
nosso primeiro instinto não é calcular um preço.
É entender o cilindro hidráulico por trás do desenho.
Porque depois de anos fabricando tubos de precisão, tubos afiados, hastes de pistão cromadas e hastes de pistão ocas, descobrimos que o preço raramente é determinado por um único fator.
Assuntos materiais.
A usinagem é importante.
O tratamento térmico é importante.
O cromagem é importante.
Os padrões de inspeção são importantes.
Mais importante ainda, a aplicação determina quais desses fatores realmente merecem investimento.
Na Boton Industrial Supply Co., Ltd., acreditamos que uma cotação deve fazer mais do que fornecer um número.
Deve ajudar os clientes a entender por que uma solução de fabricação se adapta melhor ao seu cilindro hidráulico do que outra.
Afinal, o objetivo não é simplesmente comprar uma haste de pistão oca pelo menor preço possível.
É escolher um que tenha desempenho confiável durante toda a vida útil do equipamento-e é aí que começa o valor real.
